如果要以一句话总结中国文具行业情况的话，那将会是“小货品、高增长、大市场”。如果你以为文具行业就是卖橡皮、卖铅笔的小买卖，那你不仅错过了很多成功的机会，更可能在可见的将来遭遇失败！事实上，文具市场涵盖货品包括文件管理用品、桌面文具及其它高科技办公设备，是今天中国发展最为迅速的行业之一。
20多年前，中国文具行业还只是百货业中毫不起眼的一部分。当国内计划经济正逐步向市场经济转型时，中国文具业才开始从百货业中分化出来，成为独立的行业。后来中国经济飞速发展，社会和个人越来越富有，国家对于文化教育方面也越来越重视，文具行业发展才逐渐走向成熟。文具是内需品，在中国市场有着极大的发展潜力。
我们找到了中国投资咨询网的“2007~2008年中国文具市场分析及投资咨询报告”和intellinb咨询公司的“2007年全球文具市场洞察力研究报告”，据分析，现在全国共有8000多家文具生产企业，有近30000家文具专卖店，300多万办公文具从业人员，总销售额更已经突破1000亿元。研究报告预期，文具行业在未来10年内将继续保持不低于20%的年复合增长率。20%！你的企业以这种惊人的速度发展过吗？
图2-1道出了近年文具行业的发展趋势。我国规模以上文具行业总产值一直持续上升，由2006年的300亿元，上升两倍到了2010年的600多亿元！不过是短短五年，总产值就上升了两倍！就是因为中国文具消费市场有着庞大的前景，所以越来越多的国外大型文具品牌经销商、零售商纷纷进入中国市场，这意味着未来文具行业的竞争将会愈演愈烈。
文具市场可以粗略地分为两大板块，分别是“个人、家庭及小型企业”及“大型企业及政府部门”。同样是购买文具，但如果你认为可以以同样的态度去对待两者，那么你一开始就做错了，两者对文具供货商的要求完全是两回事。下面我们就来看看两种市场的特性及其发展趋势。
1.个人、家庭及小型企业
中国有13亿多人口，是世界人口最多的国家，此市场板块之大可见一斑。相比起大型企业及政府部门，普通消费者规模较小，对文具的需求也比较低。什么叫需求较低呢？试想当你自己去购买桌面文具的时候，注重的都是些什么？是不是只要物美价廉就可以了？什么送货上门，售后服务都不是那么重要的。一般消费者的时间成本较低，在购买时并不看重购物过程的便捷度或售后配套的完善度。换句话说，价格才是这群顾客关心的内容。
一般消费者购买文具，为的就是使用文具的实际需要，他们的要求比较基本。由于顾客需求容易满足，而且轻工业入行门坎较低，所以不少规模小的文具生产商其实就是在此市场进行板块竞争。
图2-2统计了不同销售额文具公司的比例。其中的40%是销售额少于500万元的文具生产商，49%是销售额多于500万但少于1000万元的文具生产商，他们共占市场销售额近90%。由此可见，中国文具市场由中小型文具供货商主导。在这90%的供货商当中，超过70%以上的竞争集中在低端产品，大部分只生产单一产品。如果你是这70%中的一分子的话，那你就需要注意了，因为这种低端文具产品早巳出现产能过剩的现象，所以这70%的文具企业注定会失败。
2.同构型所造成的恶性循环：70%的人会做错的事
看到消费者的需求这么容易满足，身处文具企业的你们会想什么？有两个选择：一是压缩成本；二是运用服务差异化以提高价值。中国企业的作风大家都很清楚，上文提到的70%注定失败的企业选择了压缩成本的不归路。
减少成本直接恶化了文具产品同构型这个先天缺憾。什么是同构型问题呢？就是在消费者眼中，市场内的所有商品的款式功能都是一样的。为什么会产生这种情况呢？所有文具企业都以低价卖货，那么自然会造成杀价战争，令毛利下降。由于成本竞争非常激烈，所以企业只好减少在营销及研发方面的费用，长远来说就影响了品牌建立。天呀！不做研发不做新设计，结果正是令消费者认为所有文具都是一样的重要原因啊，所以文具企业只能继续以贱价卖货，从而造成恶性循环，继而影响整个行业面貌。
人家3m为什么做得这么成功？不就是他们会聘用最好的设计师来设计文具吗？从而使他们的文具“与众不同”。3m的文具都在中国生产，大家同时生产文具，但贴上3m标签的却可以卖贵2~3倍。原因是什么？水平不够吗？不是，是因为70%的企业选错路，只懂减少成本而不顾差异化而已。
再者，此市场分割的容量与中国总人口挂钩，在人口数量渐趋稳定的情况下，难以成为推动文具行业进一步发展的动力。市场板块更已经站满了竞争者，他们把毛利率进一步压低。同构型造成激烈竞争，更造成以纯杀价为目标的恶性循环。我们在网上找到一个文具供货商对此情况表达的无奈：
目前，国内的诸多民营经济，随便几十万元也可以注册公司，进行文具生产，并且以超低价格来恶性竞争，甚至还经常出现以次充好、以假充真等现象，有些小型企业把加工生产的笔记本、小簿册等产品，在展销会上甚至以不如废纸的价格来出售，这严重影响和制约了国内文具在国际市场上品牌化运作的步伐。
这段文字表达了你们的心声了吗？这个市场板块对文具供货商发展极为不利，如果不想成为永远失败的70%，那么你们必须提供更好的服务，普通家庭、小型企业都负担不起这些增值服务，必须另找一个销售对象。
3.大型企业及政府部门
大型企业及政府部门规模大，对文具的需求亦相当大。由于添置文具已成为工作的日常程序，所以当他们作采购决定时候，除了价格及质量以外，还要考虑到采购的便捷度、售后配套服务等等。你可能会想，个人消费者注重价格，难道大型企业会不注重吗？不！他们都很希望能控制成本，特别是在采购文具这种小事上。但我们忽略了大型企业与小型企业最不同的地方：时间成本的不同。
什么是时间成本？简单来说就是员工时间与收入的比例。大机构的时间成本一般较高。与一般消费者不同，办公室内每一道工序都是由支薪的员工完成，有些大
（本章未完）