<dtclass="tp"></dt><dtclass="rd"></dt>;;;;包厢里，一派祥和热切的氛围。
;;;;“呦，乌大厂长，快坐快坐。”打过招呼之后，作为东道主的徐锋，直接招呼乌经纬赶紧坐，还亲自给他倒酒。
;;;;“徐老弟，你这就寒碜我了。还是你风光啊，自己给自己干，生意做到几千万。我们这种厂子，就算几个亿，那也是国家的。”
;;;;乌经纬一边用一只手挡酒，一边做好了先打一圈的心理准备，嘴上还说着自谦的商业互吹。
;;;;其余人也各自寒暄，抓紧相互认识了一下。
;;;;“这位是知名南洋爱国华侨、兰方富商顾鲲先生。”
;;;;“这位是外贸经部的马科长。”
;;;;“这位是……”
;;;;大多数人都没精力在第一时间、把那些小角色的身份往心里记。
;;;;一面之缘，听过就算了，将来也不会有交集。
;;;;不过，顾鲲显然不属于大多数人。
;;;;他在看到马科长这张脸的时候，内心就微微震惊了一下，以示尊敬。然而表情上依然没有丝毫流露。
;;;;这不是阿狸巴巴之父么，这张脸太有特征了，地球人见之忘俗，想记不住都难。
;;;;“幸会幸会，马科长是东海人？鄙人祖籍东海，有空咱聊聊。”
;;;;“顾先生客气了，一定一定。”
;;;;既然顾鲲汉语流利无碍，那么今晚马风注定只是一个旁观喝酒的存在，没什么表现机会。
;;;;另一边，乌经纬落座打了一圈酒之后，徐锋就居中牵头，说起今天的主要目的。
;;;;“乌厂长，兄弟是爽快人，明人不说暗话，就直接点儿——这位顾老弟，也是我朋友，合作得很愉快的供应商，在兰方有不小的家业，生意正在扩张期，时不时的就要买条船。
;;;;本来么，人家在哪买不是买，但我听说了之后，给他指点了条明路，说我国农业部新规定了明年起东海禁渔期和装机功率总量控制的政策，让他照顾照顾东海这边朋友的生意。
;;;;乌厂长，你可要拿出最优惠的价钱，不能让我落了面子啊。我也是看在我不少供应商都是从你这儿拿船，才优先介绍你的。”
;;;;徐锋说话很直白很敞亮，乌经纬听了之后，第一反应是脸色比较难看，但旋即也把心态调整了过来。
;;;;徐锋这上来就摆立场，把东海造船厂这边的利空消息全部摆到台面上说了，这是铁了心要他出点血，压压价了。
;;;;但静下来想一想，人家徐锋也没错。
;;;;徐锋认识的造船界的朋友，肯定不止他乌经纬一个，而且肯定是南海周边三省的合作者比较多。乌经纬要是不多给点优惠，人家就近就解决了，何必舍近求远呢。
;;;;要客户舍近求远，肯定得让利。
;;;;乌经纬略一思索，当即表态：“顾老弟，虽然咱第一次见面，但我乌经纬绝对是个爽快人，就跟你实话实说了：我手头从几百吨到两三千吨的渔船，都有客人之前下了定、后来宁可不要定金也想毁约的。
;;;;徐老板这是第一次开口求我打折，我不会不给他这个面子。所以肯在存货范围里选一艘直接买走的话，我至少会在市价行情上给你额外砍掉一个定金。至于能不能有更好的条件，那就看你的诚意了，以及你后续有多大的规模，多大的合作空间，如果是一锤子买卖，那你就乖乖少付一个定金，其余免开尊口了。”
;;;;乌经纬这种应价的话术，属于“让利不让气势”。
;;;;因为一般卖方只要答应给打折，都会落入弱势地位，形成“这次谈判的大环境是买方市场”的心理落差。
;;;;一旦被对方砍得狠了，滚雪球滚起来，要么赔本，要么谈崩。
;;;;但如果说“这次打折只是因为看重后续合作的规模，所以愿意为了展示实力而打折”，就不至于输掉气势。
;;;;1994年，国企的商务谈判人员，能掌握到这一步话术，水平也不能算差了。
;;;;乌经纬也没读过大学，都是人情世故中历练出来的酒桌谈生意话术，尽量兼顾面子、义气和利润。